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发信人: fkbch (心魔@笨愚斋@还有三门要考:_(), 信区: Linux
标  题: [article]Linux在中国的发展与思考 [续]
发信站: BBS 水木清华站 (Fri Jun 11 08:34:17 1999)

  　　经销商的冷漠
  　　尽管Linux正以燎原之势释放着能量，但一般的软件经销商对Linux的态度冷
  漠。记者曾采访了国内一家较有名气的软件分销商的销售经理，当问及对Linux
  产品的看法时，对方却反问道：“Linux是什么？难道还有免费的操作系统？”
  　　情况就是这样。对于一个Linux套装版来讲，市场价格会在几十元到几百元
  之间，就是说，靠简单的销售，卖Linux并不一定比买电子图书或其它的多媒体
  光盘更赚钱。在没有多少用户量的时候，软件商人们的选择宁可是卖一套赚一
  套的Windows NT,而不会是Linux。　　不怨经销商，Linux毕竟是“free”的，别人有
  的版本，你可以转刻，这完全是合法的。拓林思的胡鹏飞说：“对于Linux，没
  有盗版问题。例如，对于我们的产品，你可以转刻或大量复制，甚至可以拿复
  制的东西销售，这都是合法的。” 　　“经销商认为没有钱赚，就不去销售
  它，已经成为Linux在中国发展的最大障碍之一，”王少川讲。“一些软件开发
  商也不愿意把自己的产品向Linux上移植，这是一种短见。有多少中国用户用得
  起正版的Windows呢？现在Linux 上的应用程序少，跟这种短见有关。”
  　　王少川认为，跟着微软跑是危险的：你开发for Windows的产品，不成气候还
  可以，一旦成气候，要不被收购，要不被微软挤垮。
  　　但现在的问题是，Linux的力量有多大、对经销商的吸引力有多大？谁会为
  打破某种垄断而牺牲眼前的利润呢？尽管，我们已经看到了，在打破垄断后会
  带来新的繁荣、新的利润增长点，但商人就是商人：要存在、赚钱。这无可厚
  非。
  　　长城软件的一位人士还表示，Linux在中国发展的另一层阻力是：国内很多
  大项目都属政府、国营大厂的采购行为，对成本的考虑并不严格，再加上许多
  人所共知的因素在里面，Linux更像是被挡在墙外的流浪者。
  　　但我们还是看到了一些积极的推动者，四通、中网、融海等，它们正在用
  自己的业绩说明Linux不是一杯白开水。
  　　增值的空间
  　　增值开发和销售是Linux帮助有技术实力的经销商或集成商获得利润的重要
  手段。Linux具有很高的可伸缩性，从顶置盒设备到较大型的服务器上都可以应
  用。它的源码公开，所以开发者或用户一方面可以根据实际要求使用部分源码
  编译成自己需要的系统，另一方面可以在既有版本上进行扩展，而不像NT等系
  统那样，只能跟着厂商的升级跑。再有，一般的L inux套装版都包含了丰富的开
  发软件，可以提供丰富的开发资源。
  　　Linux带来的增值空间很大，融海的赵平杰说。“很容易在Linux上搞增值开
  发，而且Linux接近是免费的。开发商和集成商能够在Linux上找到自己真正的利
  润空间。而在NT、Unix上搞开发的利润空间是有限的，这些系统本身的造价就
  很高，而且在它上面还要建立更为昂贵的开发平台，这对用户、开发商和SI都
  有很大的成本压力，”他说。“Linux在技术上没有问题，如果说有欠缺的地
  方，那就是对高端服务器和老外设的支持不够。 ”
  　　尽管业内很多关心Linux的人都希望大公司，包括厂商、集成商和VA R，参
  与到Linux的开发、销售、方案供应的市场行动中来，但除去国外的一些大厂
  商，如IBM、HP、康柏等，对Linux表示支持外，国内的大厂商目前还对这个操作
  系统持观望态度。另有一些人认为，国外大公司对Linux 的支持也是有限的，或
  者是出于战略考虑，先占领位置，然后按兵不动。从目前的动态看，这种分析
  是有道理的。三周前，美国IT新闻站点对Lin ux几乎天天有报道，但这十几天的
  报道却极少。
  　　一些大公司，哪怕它们是微软的对手，对待Linux上也是谨慎的。这是因
  为，这些公司往往有自己的操作系统，而它们已经看到了，Linux挑战的不仅是
  微软的产品，还有它们自己的产品。SCO一位负责人在一次访华的发布会上
  说，Linux目前还是一个技术，不是一个产品，需要改进的地方还很多。他同时
  表示，Linux有关产品的开发本应该是像SCO这样的大公司的事，这样市场才不致
  混乱。
  　　Sun主席兼CEO Scott McNealy最近也表示，Linux的开发已到了极限， Sun将在高
  端Unix和Solaris上投入更多的开发经历。McNealy还说，Sun无意在硬件上对Linux进
  行支持。这个微软最酷的竞争者已经看到或已经感受到了Linux对它的Solaris和Java
  的巨大威胁。
  　　尽管如此，美国一家媒体在对市场进行调查后说，大的VAR看起来对 Linux
  业务并不着急，这使得中小型VAR有更大的机会，尽管它们开始可能得到的利
  润不大，但它们会有机会获得更大的利润，因为它们是先行者，在项目上更有
  经验。并且，还得出结论说，美国的大公司对Linux的信任度越来越高。这是对
  VAR的一个鼓励。
  　　不论在哪里，搞纯粹的销售都在变成一种简单化劳动而利润越来越薄。作
  为IT经销商，能提供增值的方案、提供专业化的服务和支持已经成为生存的必
  需品。对于一个有技术实力的VAR或SI，它们更会欢迎Linux这个可以从因特网上
  免费下载的操作系统。它们可以从两个大方面赚到钱，一是咨询和集成服务，
  二是编写和销售Linux上的应用程序。据悉，融海正在编写一个Linux上的知识管
  理系统。美国一家名为Agelena两年以前就开始编写一个Linux防火墙软件包，现在
  他们正以39美元的价格销售。该公司的一位创办者说，一年前，客户还在问
  Linux是什么，而现在他们在寻找 Linux以及上面的应用。
  　　熟悉Linux地形
  　　在你进入Linux 增值或服务市场的同时，你需要了解这个市场的地形。 Linux
  系统现在主要有四个供货商：Caldera系统公司、Pacific高技术公司（中国国内为
  “拓林思”）、Red Hat软件公司和SuSE公司。尽管各家公司产品的Linux内核是完
  全相同的，但各家公司在具体产品上又都有自己的技术强项和市场侧重点。作
  为VAR或SI，你可以下载一个免费的版本，也可以花不多的钱买到一个版本，后
  者可以从厂商那里获得支持。
  　　Pacific把赌注压在了亚洲，它声称拥有日本Linux一半的市场；SuS E则在欧洲
  有优势；Red Hat和Caldera在美国市场领先。在这四家中，Ca ldera提供了最具竞争
  力的渠道策略，其85%的销量通过VAR，其余则靠在线销售。
  　　Pacific近期在美国也宣布了自己的渠道计划，它在日本有200个VAR ，并希望
  在美国招募新军。人们最关心的是在5月底它在中国推出中文版 TurboLinux后的渠
  道计划。总之，对于Linux供货商来讲，争取到VAR和S I的支持十分重要。
  　　Linux提供了两个关键卖点：低成本和高稳定性。这是VAR说服客户的武器。

  　　尽管Linux 已经成为时尚，但美国的一家渠道媒体也告诫说，多数V AR要从
  中获利还是几年后的事。在美国，围绕Linux做业务的VAR主要把焦点瞄准中小型
  企业市场，例如法律公司、诊所和保险公司，这些公司最有意愿用Linux取代
  Windows NT，作为文件、打印和Web服务器。一些Unix VAR说，它们把Linux业务做
  好就意味着Unix业务的完结。
  　　Linux最热的市场在ISP方面，不论在美国还是在中国，这已经是个共识，这
  是因为Linux 在Web、电子邮件和ftp服务器上的出色表现决定的。 Linux的另一个大
  市场是在学校等需要信息系统而资金不宽裕的地方。
  　　建立服务价值观
  　　中国人的习惯是，花钱要买到“实在的”东西。对于服务，很多用户认为
  这应该是免费的。然而，Linux的厂商、集成商的最大期望是通过提供Linux的技
  术服务来获得利润。中国用户树立起“服务有价”的意识是这些商家望眼欲穿
  的事。
  　　在国内，除去银行、证券、电信等部门的“服务有价”意识还算不错外，
  其它用户对每小时付上300-1000元技术服务费还感到不适应。对于L inux这样的操
  作系统，这种局面显然是不幸的。
  　　毕竟建立服务观念是一个长久的事，很多商家也看到了这一点，它们会更
  务实地进入这个市场。拓林思的胡鹏飞说：“我们现在主要做市场的前期准备
  工作，现在让很多用户接受有偿的Linux服务显然是不现实的，但将来我们肯定
  要靠这个生存。”
  　　事实上，除去服务上的问题，这个市场还缺少一些东西。一家美国的咨询
  公司在休斯顿70%的业务基于Linux。尽管如此，在向客户推荐基于L inux的办公室
  方案时还是面临了很大压力，原因是应用程序的缺少。现在 Linux 上已经有一些
  免费的办公软件，如K-office，而功能离微软的OA产品还有较大距离。但Linux 的
  支持者相信这个局面会改善。
  　　最近有传闻说微软要将Office 2000移植到Linux上，但业内很多人认为这不可
  能。来自Corel公司的消息更加鼓舞人心：它将建造Linux上完整的业务方案。1996
  年，这家加拿大开发商就交付了其第一个兼容Linux的应用软件—WordPerfect 7，它
  还计划今年秋季推出Linux 上的WordPerf ectOffice 2000和CorelDraw。该公司说，这
将
使
  Linux扩展到4500万Cor elDraw和Word-Perfect用户当中去。据悉，去年12月就有90万
个
  Word－P erfect 8.0 forLinux拷贝从Corel的站点被下载。
  　　Linux服务市场真正建立起来是在上述一类的准备工作做好后才能成行。充
  分多的应用程序就像Linux高速路上的车，只有当这些车多起来，作为服务的加
  油站才会有生意做。　　个人应用的前景
  　　目前，Linux的个人用户还仅限于开发者和Linux的爱好者，这毕竟是一个特
  殊的用户群体。但DOS也是走过了从专业的使用者到大众用户的过程。从DOS到
  Windows图形用户界面的时间并不长。现在，Linux用户还要面临Unix命令行的问
  题。但Linux的发展已远快于DOS，它上面的图形界面已十分丰富。
  　　当你看到中文KDE丰富的功能和友好的图形界面，你会相信Linux个人应用的
  前景。Linux将是一种既适合于专业人士的个人应用平台、也适合于非专业人士
  应用的操作系统。它的这种独到之处将使它打败微软的Win dows。Linux不仅在硬
  件系统上表现了高适用性，而且在可开发性、稳定性上更是引人。它没有
  Windows那样高昂的价格，但你又可轻松地用它建立个人的网站。
  　　更多的优势无须赘述。新的进展是Linux上面的办公、娱乐应用越来越多。
  据悉，Pacific Hi-Tech 在日本发行了两张Linux游戏光盘，而Ca ldera的最新Linux版
本
  已考虑到了非专业用户的需求，可以认为，Linux 个人应用的前景无限。
  　　这对于软件开发商是个机会，当你开发一个应用时，应考虑一下是否向
  Linux移植的可能性。当然，在中国，Linux成为个人操作系统的选择还显得遥
  远。但目前国内软件开发的低谷期正是一个提示：寻找新市场的时候到了。冲
  浪平台的成功已经告诉我们：进入Linux市场，有助于树立公司的新形象。
  　　星星之火，可以燎原
  　　从Linux目前的用户量来说，它已经不是个“弱小的事物”。但正如前文所
  述，它是一个年轻的操作系统。几十年前，毛泽东把青年人形容为 “早晨八、
  九点钟的太阳”，今天我们可以这么形容Linux。
  　　尽管我们从简单销售上看Linux不会给经销商带来非常的利润，但不断被应
  用细分的市场已经把技术和销售混合在一起。一个客户需要的不是一台机器或
  独立的操作系统，它要的是能解决具体问题的一套方案，—哪怕这套方案简单
  到使办公室的几台机器互联并通过代理服务器连到因特网，作为经销商也有增
  值的空间存在。而Linux恰恰扩大了这个空间，这就是 VAR们要感谢它的地方。
  　　“你在一个免费的操作系统上开发了能满足客户要求的、并不复杂的应
  用，这个系统可已卖到十几万元到上百万元，而你的成本却很低，”一位国内

  的集成商这么总结其Linux业务经验。
  　　一个在Windows/Unix舞台上跳舞的小企鹅正引来越来越多的观赏者，并且它
  的存在正改变着IT经营的观念：在免费的后面获取更高价值。同时，一个免费
  的、无国界的、高性能的平台正托起人们对自由软件的最高幻想。 Linux已经走
  出了冰川。
  谢少常

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